豌豆文学

不要让客户置身事外（第1页）

客户的参与很重要，即使你的计划再周全，如果得不到客户的认可，也是受累不讨好的。而成功的秘诀就是将客户请进来，让他们参与到解决问题的过程中，在这个过程中，让他们接受你的建议、方案、计划等，争取他们的支持，请他们提供必要的资源。没有客户的参与，很难想象项目能成功。

请客户参与可以这样进行，首先就是要理解客户的想法和意图。一般来说客户都是为自己的利益而来的，你的努力必须能为客户提供帮助，你要首先为他们着想，从他们的利益出发，这样才能得到他们的认可和支持。客户的利益也不是一成不变的，随着时间推移会有所调整和改变，所以要与客户保持经常性的联系，及时了解他们的想法和更新的内容。

你还可以利用所谓的“早期的胜利”，充分调动客户的热情，让他们对你的计划产生更大的兴趣。早期的胜利越大，形势就越好，客户的积极性就越高，合作的意识就越强，因为在早期的胜利中，他们看到了希望，自己内心也因此更充满希望，这样，他们就会以更积极的姿态参与进来。

还有一个问题需要注意，就是当你为客户制订的方案确实有效，你还没来得及自我欣赏一番，客户却说方案是他们自己的成果。曾经有过这样的例子，麦肯锡的一位咨询顾问帮助客户建立了一个大型的现金流量模型，用于对不动产购并的评估。咨询顾问为了这个项目花费了大量精力和时间，当然，客户团队成员也做了一些工作，但基本上属于咨询顾问的功劳。到模型运行的时候，客户团队似乎明白了什么，竟说模型是他们自己建立的，这让咨询顾问非常伤心。但转念一想，他们这样认为对他们自身来说也许更好，因为这就是他们的。这也不是什么坏事。

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